Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне
Dent-repair.ru

Автомобильный портал

Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне

nikitet › Блог › Секреты автобизнеса. Как работает и зарабатывает менеджер по продажам в автосалоне

Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: клиент просто приходит в салон и покупает нужный авто. Менеджер автосалона — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности. В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все происходит по такому оптимистичному сценарию?

Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.

После того как я проработал менеджером по продажам автомобилей в двух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, затем я устроился в один из самых крупных центров в Москве. Работа менеджера автосалона — сложное ремесло, особенно если менеджер планирует быть успешным. Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни таковы, что успех на работе исчисляется, в первую очередь, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями этих самых продаж.
«Горячий» клиент

Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:

— клиент выбрал другую машину;
— клиент нашел более выгодное предложение;
— клиент решил построить дачу;
— клиент пропил всю сумму и т.д.

Именно поэтому более выгодным и спокойным вариантом для менеджера является продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль есть в наличии, а во-вторых, клиент сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные автомобили, а не за заказанные.

На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.

К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, мне кажется, это более безопасно. Яркую машину быстрее замечают в потоке. Поэтому я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше беспокойство о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает максимум света. Поэтому он самый заметный. И если вы купите автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, давайте рассмотрим вариант белого цвета.

Это работает в 90% случаев, остальные 10% клиентов будут заказывать свой первоначальный вариант автомобиля или продолжат поиски нужного автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, последовательность заработка очень простая. Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.
Неликвид

Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «памятниками». Не секрет, что в любой автомобильной марке есть модели или модификации, которые очень плохо продаются. В дилерских центрах такие машины иногда встречаются, и для того, чтобы повысить желание менеджеров продавать такие машины, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса обычно в три-четыре раза выше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль. Поэтому не удивляйтесь, если вы спрашиваете у менеджера популярный кроссовер, а вам предлагают кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по очень привлекательной цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка. В этот процесс продажи неликвидного автомобиля зачастую подключаются другие менеджеры и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.

Мой вам совет — избегать покупки застоявшихся автомобилей, но если все же очень хочется купить такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене моторного масла или даже на проведении первого ТО за счет дилера. Также перед покупкой обязательно проверьте зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять длительное время в шоуруме, и его постоянно разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).
«Голый» автомобиль

Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.

План по продажам

Конечно же, у менеджеров есть планы по продажам: количество автомобилей в месяц, количество сделок по системе трейд-ин, количество проданных полисов каско и ОСАГО, количество дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.

Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.

Итак, ко мне приходит клиент, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей. Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля. Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту. Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента. Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:

1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.

2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и при этом он получает все необходимое.

В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.

Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.

Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно. Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях. Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.

Читать еще:  Покупка кредитного автомобиля если ПТС в банке

Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона

Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей). А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок (в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 000 рублей). Только тогда получится очень достойная сумма в 93 600 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно.

В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…

Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС (паспорт транспортного средства) на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется. Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (обычно это один-два рабочих дня).

В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.

Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.

Будьте внимательны к «отказным» автомобилям

Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.
План дилеров перед представительствами и возможная выгода клиента

Техника продаж автомобилей

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то, как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

Главная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

  • Входящий поток и конверсия.
  • Средний чек.
  • Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

  • Оffer – коммерческое предложение.
  • Дед-лайн – ограниченные сроки действия предложения.
  • Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

20 действенных способов как поднять продажи в автосалоне.

Время чтения: 5 минут

Сегодня разберём базовые принципы увеличения продаж любого автосалона, от дилерских центров до начинающих продавцов б/у машин.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

1. Держите машины на площадке безупречными.
Они должны сиять чистотой и блеском, хорошо пахнуть и красиво стоять. Помните, что автомобиль — эмоциональная покупка. Вызывайте положительные эмоции.

2. Давайте всем клиентам возможность пройти тест-драйв.
Всегда предлагайте прокатиться на выбранном автомобиле. Если торгуете мощными машинами и тест-драйв невозможен, как минимум, давайте посидеть в автомобиле, завести или проехать по площадке. Это ключевой этап вашей воронки продаж. Почему важно закрывать на него и как не сливать клиентов, читайте в статье Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?

Часто люди приходят покупать машину и слышат, что ее нельзя даже трогать, только увидеть со стороны. Пропадает желание выбирать эту машину: вдруг там проблема, а салон пытается ее скрыть. Менеджер должен носиться по площадке с ключами и предлагать клиенту сесть в любую машину, какую тот только захочет. И если вам звонят, обязательно приглашайте вживую потрогать и прокатиться. Хотя бы по площадке.

3. Присылайте покупателям фото машины или видеообзор.
Лучше, чтобы перед встречей в офисе или на площадке продавец лично подходил к машине на стоянке и снимал со всех сторон. А потом сбрасывал клиенту в Вотс Ап: «Вот смотрите, Михаил. Лично для Вас заморочился, снял машину. Приезжайте, вот она, покажем во всех подробностях». Такой подход вызывает доверие к продавцу, и хочется с ним пообщаться предметно.

Читать еще:  Договор мены транспортных средств

4. Работайте по вечерам, в выходные и праздники.
Покупатели могут приехать в самый «неподходящий» момент. Потому что им так удобно.

5. Назначьте отдельного дежурного на телефоне.
Наймите сотрудника для обзвона клиентской базы и приглашения на тест-драйв. А после пусть переводит звонки на свободных менеджеров:
— Сергей Семенович, давайте я соединю Вас с нашим менеджером Александром. Он подробно расскажет о модели, какие новшества появились и ответит на вопросы. Хорошо?
Главное, чтобы менеджеры оперативно брали трубки и не заставляли клиента ждать по полчаса на линии. Такая фишка превращает прохладного клиента в теплого. Пару минут назад ему звонили, чтобы пригласить в салон. А теперь он сам заинтересовался, и его можно продвинуть по воронке.

6. Наймите администратора-хостес.
Поставьте красивую девочку, чтобы приветствовала гостей. Это стоит не так дорого — 30-40 т.р., но вызывает ощущение, что здесь работают замороченные на сервисе люди. И продаются только хорошие машины. Для сравнения, в некоторых автосалонах вас встречает бородатый мужик с бодуна, от которого воняет чесноком.

7. Не судите клиента по одежке.
Иногда люди специально плохо выглядят при походе в автосалон, чтобы им не пытались продать дорогие машины. Или в надежде на скидку. Это могут быть и богатые клиенты. Также встречаются обеспеченные люди, которые не заморачиваются на внешнем виде.

8. Продавайте машину каждому клиенту по-своему.
Не стройте презентацию шаблонно или так, как нужно по вашим ощущениям. Узнайте, что важно для клиента. Одну и ту же машину продавайте по-разному, в зависимости от ключевой потребности человека:

– потребность в статусе и признании;
Если клиенту важен статус и признание, делайте акцент на формах, оптике, дизайне, ограниченности тиража. Расскажите, кто уже ездит на такой машине, насколько классно она выглядит в потоке. Даже «Солярис» черного цвета может выглядеть статусно, если описать студенту, как тот приедет в университет, и «все девочки попадают».

– потребность в практичности и надежности;
Если в приоритете практичность и надежность, расскажите, почему эта машина не геморрой. Как дешево будет стоить техническое обслуживание и запасные детали, что все они в наличии, как легко ремонтировать. Какие виды масла или подшипников используются.

– потребность в преодолении бездорожья;
Покажите фотографии или видео с тест-драйва. Как эта машина ездила, проходила бездорожье. Продемонстрируйте клиренс — насколько она высокая, какого уровня колеса на нее можно поставить.

– потребность к функциональности;
Делайте акцент на количестве полок, просторном багажнике, местах для детей.

– потребность в технологичности.
Человека может закрыть, скажем, наличие камеры, парктроников, встроенных карт, жк-дисплея.

Потребности могут миксоваться между собой, но для каждого клиента этот набор определен.

9. Берите предоплату по итогам презентации.
Хотя бы 5—10 тысяч. Даже при стоимости машины в 14 млн. рублей. Так человек не передумает, как только выйдет из салона. А вы забронируете за ним машину.

10. Введите дресс-код для продавцов.
В идеале продавцы должны быть в одной форме. Или хотя бы пусть просто прилично выглядят: рубашка, галстук, пиджак. Если всё чисто и аккуратно, сотрудники опрятные, одеты по форме, это вызывает ощущение, что и машины здесь качественные. И снимает стресс, что могут продать ерунду.

11. Настройте на своем сайте онлайн-трансляцию с площадки.
К примеру, так делают в сети уменых автосервисов «Вилгуд». Человек может посмотреть, что реально стоит у вас в наличии. Это вызывает доверие. Часто есть сомнения, что он приедет, а машины, которую хотел, нет. Типа «только что разобрали».

12. Делайте подробные обзоры автомобилей, которые поступили.
Настройте Ютуб-канал и Инстаграм и размещайте там фото и видеообзоры автомобилей. Что приехало: новинки, характеристики. Посидите, потрогайте, пощупайте. Сделайте не просто фотографии, а со всех сторон. Публикуйте как можно больше обзоров. Даже если человек на них не реагирует, не отвечает, все равно будет читать-смотреть.

13. Привлекайте блогеров для обзоров машин.
Пусть снимают тачки для своих блогов, катаются. Так привлечёте и покупателей, и подписчиков в Инстаграме и на Ютубе.

14. Освободите продавцов от непродуктивных действий.
Сделайте так, чтобы продавцы только продавали, а не подгоняли тачки на площадке, наводили порядок и убирали мусор. Для этого наймите службу сервиса. Тогда у менеджеров будет больше времени работать с клиентами.

Подробнее о том, как правильно выстроить работу продажников для роста прибыли, читайте в статье Делу время: как сделать ваших менеджеров по продажам эффективными?]

15. Поздравляйте клиентов с праздниками : днями рождения, 9 мая, Новым годом.
Даже если машину купили вчера, с первого же дня поздравляйте покупателей. В документах ведь есть дата рождения. Даже вип-салоны после покупки машины о клиенте забывают. А ведь у него есть жена, дети, родители, и они тоже могут хотеть купить машину. И с удовольствием купят у вас, если проявите человеческую заботу.

16. Добивайтесь вау-эффекта при выдаче автомобиля.
Пусть весь состав салона выходит и громко аплодирует тому, кто выезжает на машине. Это будет для него дополнительным признанием. И о таком он точно расскажет друзьям.

17. Фотографируйте момент, когда покупатель забирает машину.
Так он сможет выложить эти фото в Инстаграм с хэштегом вашего салона. Ведь для него это целое событие, машину люди покупают не так часто. Можете публиковать эти снимки и у себя на странице.

18. Дарите недорогие, но полезные вещи с логотипом и телефоном салона.
Скажем, термокружку. И делайте на ней надпись типа «Босс», «Батя», «Муж», «Красотка». Человек никуда её не денет — она будет ему дорога. Будет пить из нее кофе и показывать друзьям.

19. Вешайте на автомобили брендированные номерные рамки с телефоном, адресом сайта и названием салона.
Люди будут пользоваться машиной и одновременно пиарить вас.

20. Положите в машину картонку для записи мобильного телефона водителя.
Типа «Позвоните мне, и я переставлю свой автомобиль». И там же напечатайте логотип салона и контакты. Это полезная бумажка, ее не выкинут. А значит она будет дополнительно напоминать о вас.

Понравилась статья? Тогда, рекомендуем прочитать:

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 58 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам.
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов.

Оставьте заявку на нашем сайте , для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим систему в отделе продаж компании и передадим вам в виде простых инструкций.

Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!

И подписывайтесь на наши каналы, чтобы первыми узнавать о крутых маркетинговых фишках и внедрять их в свой бизнес раньше конкурентов.

Увеличение продаж в автосалоне

поделитесь заметкой с друзьями и знакомыми ⤵️

Так получилось, что несколько дней я провел в автосалонах Москвы, невольно наблюдая работу менеджеров по продажам и честно говоря был удивлен тому, что увидел только классические шаблонные методы, которые даже не хочется назвать продажей.

Разумеется все менеджеры по продажам в автосалонах прошли корпоративные тренинги по продажам, скорее всего от какого-либо штатного тренера, но ведь нужно не проводить тренинги для галочки — нужно учить людей продавать, так как тренинги проводятся для увеличения продаж, а не повышения общего уровня эрудиции менеджера по продажам .

ВАЖНО: у вас возникли вопросы, в процессе чтения статьи про увеличения продаж в автосалоне, смело пишите их в комментариях

Содержание статьи [бизнес блог]

Когда вы ищите новые способы увеличения продаж?

Если вы ищите новые способы увеличения продаж в автосалоне?! — следовательно вы недовольны текущем уровнем обучения персонала и классические корпоративные тренинги по продажам не дали вам нужного результата!

Я рекомендую вам рассмотреть премиум обучение менеджеров по продажам автосалона в формате бизнес-квеста для автодилеров (в формате PDF)- по данной ссылке вы найдете ключевую информацию для руководителей.

Конечно, практически все автомобильные бренды вкладываются в маркетинг: BMW, Mercedes, Audi, Cadillac, Volvo, Range Rover — перечислять всех да же и не буду, так как иначе пост превратиться в перечисление брендов автомобилей, что само по себе сейчас не интересно.

И я понимаю, что производитель автомобилей, грамотно огранзовали работу с автомобильными дилерами, а именно:

  • выделив сильнейших,
  • а остальных поместив в банку с пауками
  • — задают правила игры, но все же….

Менеджер по продажам в автосалоне

Поговорим про работу менеджеров по продажам в автосалоне.

Я надеюсь, что каждый управляющий автосалоном заинтересован в увеличении продаж автомобилей и каждый менеджер по продажам автомобилей соответственно

Если это не так, то я думаю их надо уволить или обучить как это делать правильно или по крайней мере оригинально…

Что может увеличить продажи в вашем автосалоне?

Давайте ответим себе на простой вопрос:

Менеджеры по продажам автомобилей обучены продажам?

— конечно же да, ответите вы с одной стороны, а с другой:

каждый посетитель автосалонов может назвать десяток идей по увеличению продаж

а более того не испытает истинного восторга от посещения автосалона, если конечно не придет с полной сумкой денег.

Рекомендация №1. Работайте в поле

К сожалению, менеджеры по продажам автомобилей настолько устают, что им очень тяжело подняться со своих мягких стульев и подойти к большинству клиентов, которые смотрят машины.

А даже если они и отваживаются на столь важный шаг, то отбегают как от огня, когда слышат:

я просто смотрю, когда понадобитесь я вас позову, спасибо не надо и так далее

— фактически им сказали иди на свое место и не мешай кажется им или на самом деле не сказали ничего.

К сожалению, но менеджеры по продажам должны общаться:

  • уметь начать разговор,
  • разговорить клиента,
  • засеять в нем идею купить автомобиль
  • и расставив маленькие ключевые точки, чтобы клиент обратился именно к вам.

Я наблюдал работу во многих автосалонах, наблюдал со стороны и увидел потрясающую картину:

Большинство продавцов мужчины: молодые и старые, спортивные и не очень, а вот женщин и милых девушек нет, возникает вопрос почему? — вопрос для размышления и для анализа.

Попробуйте разбавить ваших продавцов по гендерному признаку и оцените результат и разумеется избавьтесь от комфортных стульев.

Менеджер по продажам должен действовать, а не наслаждаться удобной позой в кресле

А насчет эргономики рабочего места с точки зрения увеличения продаж можно написать отдельную статью.

Рекомендация №2. Правильная информация — продавайте, через индивидуальное информирование

Разумеется, это рекомендация из разряда эффективных переговоров для менеджеров по продажам автомобилей или любых предметов роскоши.

Но давайте на секунду задумаемся:

кто ваш клиент?

Это конечно человек, который скорее всего прочитал про автомобили, посмотрел рекламу, изучил обзоры и сделал многое, многое другое, а еще у него есть деньги.

Главное правило работы с информацией гласит:

чем больше информации вы изучаете, тем больше вопросов у вас возникает

кстати по аналогии известного высказывания Эйнштейна: чем больше я знаю, тем больше я НЕ знаю.

Поэтому, чем больше ваш потенциальный клиент знает об автомобилях, тем больше у него возникает вопросов в голове, а следовательно где он будет искать ответы на эти вопросы:

Читать еще:  За сколько нарушений лишают водительских прав

он придет к вам со списком вопросов по выбору автомобиля?

— конечно де нет, в большинстве случаев со списком вопросов приходят другие люди — он будет самостоятельно искать ответы на эти вопросы в интернете, на многочисленных форумах и обзорах, а следовательно вы упустили возможность донести до него свое экспертное мнение, под нужным вам ракурсом.

Возникает желание забрать/узнать у всех клиентов их мобильные телефоны, e-mail и просто завалить их спамом по вашей автомобильной марке, но даже если у вас это получилось, то у клиентов давно выработался иммунитет к подобным рекламным механизмам и вы в любом случае проиграли.

А вот высший пилотаж:

  1. Звонок от потенциального клиента с четким вопросом, на который часть ответа он получит по телефону,
  2. а часть в автосалоне, когда приедет к вам второй раз,
  3. а это вопрос правильного диалога по телефону и вопрос правильного моделирования данной ситуации по продаже машин

Данные подходы мы разбираем на своем корпоративном тренинге для автодилеров.

И кстати, данный подход применим к продаже любых дорогих продуктов и услуг.

Но что нужно сделать, чтобы этот звонок произошел:

Наши телефоны написаны везде, с гордостью говорят мне менеджеры по продажам, а я им отвечаю: везде — это значит негде.

Человека всегда будет интересовать индивидуальный подход, индивидуальное общения, а не шаблонность, поэтому лучшая рекомендация очень простая:

не надо выманивать телефоны, важно дать свою визитку, а еще и написать свой мобильный телефон, обязательно от руки и обязательно рядом с машиной.

Это подчеркнет ваше уважение к клиенту, его значимость и уникальность, а так же статус, а следовательно, вполне возможно в минуты размышления он сделает вам звонок и вы сможете завернуть его на следующий круг принятия решения, но только обращаю ваше внимание:

Именно принятия решения, а не простого бесплатного информирования, а это уже вопрос корпоративного обучения менеджеров по продажам.

Кстати, что бы вам не попасть на клиентов вампиров, которые только выманивают информацию, но ничего не покупают, рекомендую вам ознакомиться со статьей: Как обманывают менеджера по продажам

Как увеличить продажи в автосалоне

Если рассмотреть маркетинговую активность петербургских автодилеров, то вся она сосредоточена на привлечении новых клиентов.

Дилеры тратят сумасшедшую сумму денег в месяц на рекламу (до 80% которой приходится на контекстную рекламу в интернете).

Однако, если провести опрос адекватных покупателей, то среди них уже давно бытует мнение пропускать первые 1-5 запросов в выдаче поисковика, понимая, что это рекламные предложения автосалонов, которые просто больше заплатили…

Из 5 элементов влияющих на продажи — клиенты, маржа, средний чек, частота покупок и конверсия, именно привлечение клиентов (реклама и лидогенерация*) — самый трудный и финансово затратный показатель. Но увеличить продажи можно без роста инвестиций в рекламу. С успехом это применил один из моих клиентов — группа автомобильных дилеров, в которой мы внедрили систему 3-х уровневых продаж.

Давно известно, что работать с существующими клиентами в 5 раз дешевле, чем с новыми.

Однако, почему-то именно на автомобильном рынке это мало кто делает. Вернее, делают, но не систематически. Эта работа не поставлена на поток. Хотя, при грамотном подходе дилерский центр может получить +5-7% конверсии из существующей базы клиентов. Главное — выстроить правильный бизнес-процесс вторичных продаж.

Считается, что средний российский автолюбитель меняет свой а/м через 3 года после его эксплуатации. Если поставить на поток в обязательном порядке делать предложение сменить автомобиль клиентам, которые купили свой автомобиль 2,5-3 года назад, то можно спокойно увеличить рост продаж. Причем, делать предложение нужно как при приезде на сервис (чаще всего это срок, когда автомобиль приближается к окончанию заводской гарантии и регулярно приезжает на ТО), так и по телефону (холодный прозвон по существующей базе).

Для клиентов, которые давно не приезжали на сервис — использование последнего варианта позволяет вторично продавать автомобили старым клиентам, про которых при обычных условиях дилер может и забыть. Скажу по секрету, что у моего последнего клиента таким образом удалось реанимировать около 7% старой клиентской базы. В абсолютном значении — это сотни новых продаж. И все это без роста затрат на дорогостоящую рекламу!

Каждый дилер может выстроить систему продаж существующим клиентам по-своему. Однако, я с удовольствием поделюсь своим опытом внедрения системы 3-х уровневых продаж в автодилерских центрах. Реализация затрагивает организацию в дилерском центре системы управления жизненным циклом автовладельца ( CLM-циклом ), который уже начали с успехом внедрять лидеры отрасли. Например, в группе компаний Рольф такая система внедрена относительно недавно, но уже принесла свои положительные результаты.

Если вас заинтересовала информация об реорганизации системы продаж автомобилей в дилерском центре, приглашаю вас на бесплатный вебинар «Увеличение продаж в дилерском центре», который я проведу 29 марта в рамках Университета самураев маркетинга.

Запишитесь в предварительный список.

Материалы по теме

В 5 классе школы у меня уже был свой бизнес 🙂 Я продавал своим друзьям во дворе деревянные пистолеты, которые практически еженедельно искусно вырезал из дерева мой дед на ночных…

Всего одна фраза может убить продажи Мы все когда-нибудь становимся участниками акций телемаркетинга. Или повезло только мне? Мне звонят с предложением что-то приобрести-попробовать еженедельно. И знаете, какой месседж я хотел…

Обожаю это простой лайфхак, который позволяет увеличить средний чек легко и быстро. Во всех своих проектах я его активно применяю. Этот прием уже несколько сотен раз опробирован и столько же…

2 коммента к “ Как увеличить продажи в автосалоне ”

Виталий,
какая марка а/м интересует? На своем семинаре я рассказывал на примере КИА.
Могу проконсультировать или помогу разработать решение «под ключ» для вашей марки.
Цены http://dealersolutions.ru/sales/
Возможно, вас также заинтересуют семинары для дилерских центров
Тематики http://dealersolutions.ru/trainings/

Буду Вам признателен, если подскажите где можно посмотреть 3-х годичный CLM цикл в хорошем качестве для авторитейла. Данный материал меня заинтересовал, но к сожалению, схема не читаема.

Продвижение Автосалона Электромобилей, Как увеличить продажи автомобилей?

Продвижение автосалона электромобилей. Как увеличить продажи автомобилей?

Грамотная программа продвижения автомобилей позволит:

  • обеспечить прибыльность бизнеса и постоянный прирост покупателей;
  • оказать содействие в развитии инфраструктуры и экологичного транспорта;
  • изменить структуру авторынка и даже занять ощутимую долю, потеснив бензиновые и дизельные машины;
  • увеличить доходность уже имеющегося автомобильного салона за счет расширения ассортимента электромобилями. Это называется “дилерский маркетинг”, в рамках которого покупатели выбирают обычную дизельную и бензиновую автотехнику и электрическую;
  • стать причастным к улучшению экологического состояния региона и страны в целом.
  • Проблемы, с которыми можно столкнуться при разработке кейса автодилеру, планирующему продавать электромобили:
  • неразвитая инфраструктура, из-за которой обслуживать и заправлять электромобили достаточно тяжело;
  • плохие дороги, из-за которых могут пострадать и сломаться большинство моделей электрического транспорта (в основном, из-за низкой посадки);
  • необходимость создания и описания магазина автозапчастей при дилерском центре в связи с малым количеством профильных магазинов для электромашин, несмотря на то, что в обслуживании они обходятся дешевле малолитражек;
  • затрудненное продвижение автомагазина в связи с ограниченной сферой применения электротранспорта – технологии еще не развились настолько, чтобы экологичные авто конкурировали с бензиновыми машинами;
  • обязательное создание сайта автомагазина, на котором будет изложена вся необходимая информация. На сайте обязательно расположить текст о привлекательности электрического транспорта для жителей мегаполисов для поездок на работу и домой. На сайте также необходимо доходчиво рассказать о других сильных сторонах электромобилей. К таким плюсам относят его экономичность, небольшие размеры и одновременно с этим вместительность, привлекательный дизайн и оптимальную скорость для передвижения по городу;
  • расширение ассортимента автомагазина. Электромобили постоянно совершенствуются, в т.ч. увеличивается объем и мощность аккумулятора и расстояние, которое мобиль проходит без подзарядки. Поэтому нужно быть в курсе всех обновлений.

Наша компания предлагает написать текст рекламы автосалона, подобрать ключевые слова для интернет-магазина автозапчастей, разрекламировать салон с помощью грамотного SMM для автодилера, разместить рекламу автосалона в Инстаграме и провести иные мероприятия для развития автодилерского центра, в т.ч. по реализации электротранспорта, в Интернете и масс-медийном пространстве (далее перечислены основные способы интернет-продвижения автомобильных салонов). Иными словами, если вы хотите лучшую рекламу для автомагазина – обращайтесь к нашим специалистам и наблюдайте, как рекламная кампания приносит прибыль от основной деятельности.

Как увеличить продажу топлива на АЗС смотрите в этой статье

Продвижение автосалонов в соцсетях

Контекстная реклама автосалона

Контекстная реклама автосалона считается эффективным продающим рекламным каналом, на который приходится более 19% общего количества маркетинговых коммуникаций. Такая реклама занимает второе место по спросу и эффективности, уступая лишь рекламным роликам на телевидении. На продвижение автомобилей в Интернете автодилеры готовы выделять 50%-90% всего бюджета на рекламную кампанию магазина. Иногда маркетологи плохо прорабатывают контекстную рекламу и выделенный бюджет, и тогда вся маркетинговая кампания не приносит результатов и остается неэффективной.
Приведем негативный пример рекламы автотранспорта в Интернете – контекстный маркетинг в рамках сотрудничества с иностранными компаниями-производителями. В рамках такой кампании дилерскими центрами используются формулировки, ключевые слова и контекстная реклама, согласованная или предоставленная импортером. Таким образом разработчик машин проверяет, насколько выполняются его требования в дилерском центре и правильно ли рекламируется техника. А владельцы салонов не выделяют дополнительный бюджет для оптимизации работы и повышения отдачи канала. При такой рекламной кампании прибыль может повышаться за счет реализации более дорогих моделей, но целевая аудитория автосалона не увеличивается. Потому что автодилеры ориентируются для оценки качества деятельности на удовлетворенность импортера в отчетах, в не на реальные результаты маркетинговой деятельности.
Поэтому если вы хотите максимизировать эффективность контекстной рекламы автомагазина – обращайтесь в нашу фирму, которая не только разработает план по реализации рекламной кампании, но и даст советы по интернет-маркетингу и оптимизации работы в Интернете. Далее вы просто презентуете бизнес-план по развитию дилерской сети в Интернете иностранным партнерам и поставщикам (при необходимости) и наслаждаетесь увеличением спроса и прибыли. Ведь только контекстная реклама позволяет продавать через web и находить объявления или сайты через запросы в поисковых системах.
Иногда контекстный маркетинг не приводит к покупке напрямую, но влияет на конверсию косвенно, что приводит к ассоциативным продажам. В результате рекламные каналы в Интернете побуждают принять решение о покупке, пусть и не мгновенное, поэтому маркетинговая кампания в Интернете используется в качестве:

  • основного канала для привлечения покупателей;
  • дополнительного промежуточного пункта на пути к конверсии.

Таким образом интернет-маркетинг – эффективный рекламный канал, приносящий дилеру увеличение количества реализованных товаров, приток клиентов, укрепление бренда и рост прибыли.

Как увеличить продажи автомобилей? Креативные идеи для увеличения продаж

Если вы не знаете, как увеличить продажи автомобилей в дилерском центре, значит пришло время взяться за оптимизацию и развитие рекламной кампании, а также за обучение персонала для заинтересованности в привлечении клиентов. Кейс продвижения автосалона в обязательном порядке включает в себя:

  • советы, как увеличить объем продаж автомобилей;
  • разработку техники продаж автомобилей в автосалоне;
  • рекламу автомагазина в Интернете, социальных сетях и масс-медиа;
  • креативные идеи для увеличения продаж;
  • сбор статистических данных, анализ и формирование выводов и рекомендаций.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector